TEORIA DE VALOR DE NIRMALYA KUMAR

TEORIA DE VALOR DE NIRMALYA KUMAR

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en marketing, es elevar el marketing a niveles estratégicos y eliminar las clásicas “4 Ps.” apostando a la nueva estrategia de las “3 V`s” (Los clientes valoran + Propuesta de Valor + Red de Valor) a los segmentos estratégicos:

La proposición consiste en enfocar a la compañía respecto del marketing a tres valores estratégicos:

Definir el segmento de valor o clientes y sus necesidades “Valued Customers”: Segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa, a quienes nos dirigimos. Estos clientes son aquellos que pagan por los productos o servicios de su propio bolsillo.

Definir la propuesta de valor “Value Proposition”: Diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, a los de mayor valor. Si somos capaces de identificar las motivaciones de la decisión de compra de nuestros prospectos y a cada perspectiva le damos la Oferta de Valor diferenciada que le permita inclinar su decisión hacia nuestro producto, se encontrará el camino de la venta, permitiendo que la fuerza de vendedores sean más efectivos y eficientes. Incrementando automáticamente nuestras ventas y reduciendo el ciclo de cierre.

Definir la red de valor que prestara el servicio prometido “Value Network”: como se entrega la propuesta de valor a los clientes, actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

En su teoría el plantea que se debería segmentar a esos clientes de mayor valor y de la misma forma definir una propuesta para ellos y enfocar las actividades de marketing a fin de que todo el sistema funcione.

Fuente:
http://plandemercadeo.bligoo.com.co/teoria-del-valor-de-nirmalya-kumar